2009年10月20日

◆数値での把握が、改善につながる

こんにちは。
ビジネスプロフェッショナルスクール(BPS)事務局の中です。

基礎コースの受講生の方から、”交流会”と称したミニ忘年会の
お誘いをいただきました。
もう「忘年会」という言葉を聞く時期になってしまったのですね・・・。
時の流れは早い!!icon10

さて、最近「営業」のコンサルティングや、研修の実施が増えています。
BPSでもかつて「戦略的営業実践講座」を実施していました。

最近のお問い合わせでは、
・マネージャーの目標管理
・交渉力や、ヒアリング能力の強化
・クレームの処理
・WEBなどを使った戦略的な営業活動や、販路拡大

などお客様からの要望も多岐にわたっています。
(研修のメニューなどを知りたい方はこちらをごらんください)

当社の研修やコンサルティングは、とにかく、数値をもとに事実を明らかにしていき
そこから改善策を考えます。

今日も、研修に備えて、マネージャーが、ある企業の営業の状況の分析をしていました。
今日も、研修に備えて、マネージャーが、ある企業の営業の状況の分析をしていました。

売上に対する訪問の数や、取引先と売上の比率
それぞれの担当者が、勤務時間中を、営業にどれだけ時間を割いているのかなどが
統計で明らかになっています。

営業担当なのに、お客様と会わずに資料ばかり作っていたり
その企業における売上額は低いのに、相当な数訪問していたり
今まで気付かなかったことや、
矛盾がしっかりと明らかになっていました。

資料をもとに、改善のための営業体制の見直しや、研修を行ってきます。
「カンと経験と度胸」の営業では、これから先は売上が上がらないのです。

数値で見るということを意識し始めると、
現状の把握も、ゴールも、これからの戦略も、評価もしやすくなります。
(私は数字はとっても苦手ですが、それでも少しは意識するようになりました)

もっと詳しく知りたい方、特に営業マネージャーは、以下のブログも参考にしてください。
「セールスフォース」という管理ツールを使う営業マネージャーの日々の取組が記されています。
共感される方も多いのではないでしょうか。
http://salesforce.yoka-yoka.jp/



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